L’art de raconter des histoires (storytelling) est un élément clé du marketing moderne. L’avez-vous adopté?   Les slogans publicitaires et les superlatifs produits ne font plus recette: ils indisposent les clients qui, à l’heure du web social,  cherchent des contacts plus naturels, plus vrais.

Les histoires comptent parmi les techniques de communication les plus anciennes et les plus puissantes qui soient. Utilisées à bon escient et en contexte, elles deviennent une formidable technique de persuasion, un véritable argument de vente. Pourquoi sont-elles aussi efficaces ?
Parce qu’elles allient raison et émotion, remettent l’homme au cœur des préoccupations (plutôt que le produit ou l’acte d’achat)  mais aussi parce qu’elles initient, montrent, rassurent ou inspirent selon les circonstances.

Vous pensez ne pas avoir d’histoire à raconter. Détrompez-vous ! Regardez autour de vous, les sources sont bien plus nombreuses qu’il n’y paraît. Nous en aborderons trois dans ce billet.

1.       L’histoire de votre société

Quelle est l’histoire de votre société ? Comment a-t-elle démarré ? Quel est le moteur, le cœur de votre activité ? Comment s’est-elle développée ? Quels en sont les temps forts, les succès (et même les échecs qui vous ont fait rebondir). Et si vous êtes une jeune société, rien n’empêche d’évoquer la genèse de votre projet.
Quelques photos, un bon scénario, une vidéo … et votre présentation de société prend vie, donne envie d’en savoir plus, de nouer des contacts. Les clients aiment savoir à qui ils ont affaire !

2.       L’histoire de votre passion

Si vous n’êtes pas passionné par ce que vous faites, par vos produits ou vos services, arrêtez tout de suite ! Vous ne parviendrez jamais à convaincre qui que ce soit.  Car un client préfère de loin acheter à un passionné qu’à un vendeur blasé. Donc, plutôt que de préparer une liste aride ou dithyrambique des caractéristiques de vos produits, parlez de votre expérience et de votre passion.
Les gens aiment échanger des expériences vécues, se raconter des success stories. Elles seront bien plus mémorables que tous les avantages commerciaux de vos produits.

3.       Les histoires de vos clients

C’est bien connu, les clients satisfaits sont les meilleurs ambassadeurs. Mais il faut les faire parler !
Ils sont une source quasi inépuisable d’anecdotes,  d’astuces et d’expérimentations, qu’ils sont souvent très heureux de partager avec d’autres. Mieux que vous, ils peuvent dire  à quoi leur sert votre produit, comment ils l’ont intégré dans leur métier ou dans leur vie.
Une interview, une vidéo ou un reportage photos les mettant en scène auront infiniment plus d’impact sur d’autres prospects et clients que des tableaux comparatifs, des graphiques ou des chiffres bruts ! En écoutant et valorisant vos clients, vous constituerez en plus une communauté de  passionnés qui créeront de la valeur autour de votre marque et la propageront plus efficacement que vous ne pourriez le faire avec une armée de vendeurs.
A noter que ces histoires ne sont pas seulement utiles dans la relation client, elles peuvent également participer à la (re)motivation de vos employés ou accompagner le changement.  Il s’agit dans ce cas de rétablir la balance entre autorité et collaboration en touchant et engageant l’ensemble des protagonistes du changement, comme l’explique Seth Kahan dans son livre Getting Change Right.

La matrice du storytelling

La société Story Worldwide est convaincue que chaque marque a une histoire à raconter et que celles qui la raconte le mieux sortent gagnantes.  Pour aider  les marques qu’elle conseille,   elle  a développé une matrice tridimensionnelle (storytelling matrix)  qui permet de mieux comprendre et d’orchestrer chaque récit. Ses trois  axes (activité – complexité – personnalité) permettent d’optimiser l’impact sur chaque audience  selon que l’on recherche une histoire linéaire ou interactive, simple ou complexe, universelle ou spécifique.
Et c’est un fait : différents publics apprécient différents types d’histoire à différents moments. La matrice est donc précieuse car elle permet de sélectionner les histoires en fonction de l’audience et de l’occasion.

Pour aller plus loin

Si le sujet vous intéresse et si vous souhaitez en savoir plus, voici quelques lectures que je vous recommande :
Des livres :
                
Des sites:

Des blogs :