Faute de moyens, de temps ou de compétences, la communication est souvent reléguée au second plan par les entrepreneurs et les petites PME. Pourtant, une communication régulière est indispensable pour se faire connaître, pour faire apprécier ses produits et services, pour attirer les prospects et fidéliser les clients. Bref, pour créer et développer un activité pérenne.

Cinq recommandations pour bien démarrer

1. S’inspirer des grands sans forcément les copier

Les grands groupes comme Coca Cola, BMW ou Ikea, pour n’en citer que quelques-uns,  investissent des sommes colossales dans la communication et mesurent très précisément le retour sur investissement. Année après année, ils continuent car ils constatent que le jeu en vaut la chandelle.

Comme eux, vous êtes confrontés aux mêmes questions de positionnement, de différenciation, de message, d’image et de réputation. Et, comme le fait remarquer R. Haehnel: « Moins on a de moyens, plus il est important de développer une communication performante« .

Pas question cependant de faire un copier-coller des actions des grands. Ils sont à la pointe des tendances et vous montrent ce qui marche – ou pas. Mais c’est à vous de définir une stratégie qui corresponde à votre taille, aux spécificités de votre métier et à votre marché pour communiquer sur des valeurs où vous êtes vraiment pertinents et crédibles.

2. Choisir les médias appropriés

Hier les PME consacraient la majeure partie de leur budget publicitaire à la presse locale, persuadées que c’était le meilleur moyen de toucher un maximum de prospects.  Et comme la règle du jeu était la répétition, il fallait plusieurs annonces dans un même magazine ou plusieurs spots radio ou TV pour attirer l’attention. Tout cela coûtait cher pour un résultat souvent incertain.

Aujourd’hui le média central est l’internet. Ne pas avoir de présence web est suicidaire !
Car même si vous pensez que vos clients ne sont pas sur le web, vous vous trompez ! Le premier réflexe de tout acheteur est d’utiliser Google pour trouver le produit ou service recherché. Fini les pages jaunes ou les annuaires spécialisés, la priorité est à la recherche en ligne. Mais attention, pas sur votre nom ou votre marque mais plutôt sur les produits et services que vous offrez. Alors, si vous voulez qu’on vous trouve … il faut être visible !

Toute votre communication gravitera autour de ce pilier central. Vos mailings, vos flyers, vos publicités, vos invitations et toutes vos interactions avec vos prospects ou clients devront renvoyer vers votre site. Chacune de vos campagnes de communication servira d’aimant pour attirer les prospects vers votre site (où ils trouveront toutes les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision – en votre faveur).

L’avenir du business est mobile, social et local. Et cet avenir est déjà là ! De plus en plus de consommateurs – et de professionnels – utilisent leurs smartphones et les réseaux sociaux pour contacter les entreprises et se renseigner sur les marques et les produits. Ne pas tenir compte de cette réalité risque de nuire gravement à la santé de votre entreprise.  Pensez-y !

3. Miser sur la force des contacts

Communiquer, c’est avant tout nouer des contacts, susciter des rencontres avec vos partenaires, vos clients et vos prospects. C’est encourager les échanges au sein de l’entreprise et en dehors.
Ces échanges conviviaux et les expériences qui s’y partagent valorisent votre entreprise. L’acte d’achat n’est pas toujours réfléchi, il est souvent chargé d’émotions (pensez à l’achat d’une voiture).

Si vous créez ou participez à des événement, vous encouragez les échanges entre clients et créez ainsi un capital sympathie  autour de votre marque. Et le bouche à oreille contribue à faire connaître votre entreprise. Ces événements font circuler les témoignages et les recommandations ; on y partage des astuces métier, des conseils ; on y regarde des photos, voire même des vidéos. Et les réseaux sociaux amplifient ce phénomène. Vos clients deviennent progressivement vos meilleurs ambassadeurs.

Attention toutefois au type d’événement que vous organisez. Il doit avoir un objectif commercial clairement défini (lancer votre activité ou un nouveau produit, gagner de nouveaux clients, accroître votre notoriété, promouvoir de nouveaux services, remercier et fidéliser vos clients). Vous devez aussi entourer votre événement d’un tissu de communication (effets d’annonce – invitations – communiqués sur votre site avant- pendant-après l’événement  – témoignages – remerciements etc.). Votre événement prend alors une toute autre dimension : il dure non pas quelques heures mais bien quelques semaines.  Et ce sera tout bénéfice pour votre réputation et pour l’image de votre entreprise. Profitez donc de tous les canaux à votre disposition pour créer le buzz : poster des vidéos sur YouTube, des  photos sur Facebook, faites interviewer vos meilleurs clients, invitez la presse et relayez l’information sur votre site.

4. Professionnaliser sa communication

Le premier pas vers une communication « pro » consiste à établir un budget réaliste et PLANIFIER ses actions marketing. Or, dans la plupart des petites PME que j’ai croisées, seul le dirigeant décide quand et comment communiquer. Et il a tendance à agir de manière opportuniste ou au gré de son inspiration. Pas de budget et pas de plan d’action. Et comme il est toujours débordé, la communication disparaît souvent de son radar. Il va sans dire que traiter la communication de la sorte est tout à fait improductif : les actions ponctuelles ne sont jamais mesurées, les campagnes sont rarement personnalisées même si les attentes et les besoins des clients diffèrent. Bref, l’impact de telles actions est très relatif et vous serez amené à penser –à tort- que cela ne sert à rien de communiquer !

Entretenir une relation régulière avec ses clients, tirer parti des temps forts d’une année, des cycles de vie d’un produit, être attentif aux tendances du marché, aux actions de ses concurrents et aux attentes des consommateurs … sont autant d’éléments critiques dans l’élaboration d’un plan de communication efficace.  Autant de raisons de prendre la communication au sérieux et de la confier à un spécialiste, éventuellement extérieur à l’entreprise si vos moyens ne vous permettent pas d’engager.

5. Faire appel à des spécialistes

Si vous vous occupez seul de la communication de votre entreprise, tôt ou tard vous vous rendrez compte que vous n’avez ni le temps, ni l’expertise pour développer une communication régulière avec vos clients.  Dans ce cas, pourquoi ne pas faire appel à des talents externes ?

Si vous pensez que les services d’une agence coûtent trop cher, pourquoi ne pas engager un partenaire externe à temps partagé !  Il s’agit d’une formule tout à fait souple et efficace qui vous permet de vous entourer des meilleures compétences au moment où vous en avez besoin tout en maîtrisant les coûts.

L’externalisation séduit de plus en plus les PME et la liste des spécialistes qui peuvent vous épauler de manière flexible ne cesse de s’allonger : juristes, directeur financier, RH, logistique, IT, comptabilité … et même le marketing et la communication. Vous continuez à diriger la manœuvre, vous définissez le cadre et les lignes directrices mais vous déléguez la gestion et la mise en œuvre à un spécialiste qui travaille à distance ou peut même venir travailler dans votre entreprise. Il s’imprègne de votre culture, de vos valeurs, de votre connaissance du marché. Il adhère à votre projet et s’intègre à votre équipe. Vous  y gagnez un regard neuf sur votre entreprise et une réelle maîtrise des bonnes pratiques de communication. Enfin, l’avantage de passer par un professionnel, c’est aussi de bénéficier de ses réseaux, de ses expériences et de son professionnalisme.