Si vous googlez le terme elevator pitch, vous constaterez qu’il  renvoie vers 3,25 millions d’articles en anglais et près de 46 000 en français. C’est dire si le sujet est à la mode! Et comme disait si bien Guy Kawazaki : « Je pitche, donc je suis ». Et effectivement, le pitch fait partie de l’ADN des entrepreneurs. Mais comment le réussir ? Un art difficile qui mérite quelques explications. 

L’origine du concept

L’elevator pitch, littéralement « discours d’ascenseur » en anglais, est né aux Etats-Unis. Cet exercice périlleux de communication consistait à l’origine à se présenter en un temps record à un haut responsable d’une entreprise, entre le moment où les portes de l’ascenseur se ferment au rez-de-chaussée et le moment où il atteint l’étage de la direction (typiquement entre 30 et 45 secondes suivant la hauteur de la tour). Par extension, c’est devenu l’emblème de toute présentation succincte d’un produit, d’un service ou d’une organisation.

Mais en fin de compte un pitch n’est rien d’autre qu’une forme moderne et comprimée de l’art rhétorique qui remonte à l’antiquité. Socrate déjà nous apprenait qu’un bon pitch doit marier intelligemment trois ingrédients indissociables :

  • ἦθος  (ethos): le style adopté pour gagner la confiance et se rendre crédible et sympathique
  • πάθος (pathos): la passion, la persuasion qui fait appel à la sensibilité, aux émotions
  • λόγος (logos) : la logique, le raisonnement et le mode de construction de l’argumentation.

En ce début de 21e siècle, la leçon est toujours aussi vraie, comme nous allons le voir.

Le pitch : dans la boite à outil de tout entrepreneur

Etre capable de présenter son idée, son projet ou son entreprise en quelques secondes ou minutes est nécessaire tant pour convaincre des investisseurs, pour capter l’attention d’un futur partenaire que pour éveiller l’intérêt d’un prospect.  C’est donc un outil essentiel pour tout entrepreneur.

Dans son blog, Slide at Work, Nesma Houhou, parle du pitch pour un entrepreneur comme étant :

  • le condensé de l’histoire de sa société ou de son projet
  • la bande annonce de son business
  • le spot publicitaire de son entreprise.

Vous devrez  en posséder plusieurs versions afin de pouvoir vous en servir au gré des circonstances. Vous devrez donc l’adapter en fonction de votre interlocuteur et du but poursuivi.

Le pitch n’est pas une fin en soi, ce n’est que le début d’une conversation.

Anatomie d’un pitch en 4 clés

  1. une accroche : une affirmation, une question ou une anecdote qui intrigue et donne envie d’en savoir plus
  2. entre 150 et 225 mots pour un pitch de 60 secondes, à adapter en fonction des circonstances.
    Et si vous utilisez des slides, adoptez la règle de Guy Kawazaki : 10/20/30, c’est-à-dire maximum 10 slides, 20 minutes et minimum 30 pour la taille de la typo.
  3. de la passion : votre interlocuteur doit vous sentir plein d’énergie et d’enthousiasme. Le ton et la forme de votre pitch importent autant que son contenu.
  4. une demande : à la fin de votre pitch vous devez demander quelque chose (un rendez-vous, une recommandation, une carte de visite, etc.).

Les 8 qualités d’un pitch efficace

  1. Testé >> avant le pitch, imposez-vous de nombreuses répétitions et demandez du feedback
  2. Explicite >> présentez clairement votre métier, votre vision et votre mission
  3. Attrayant >> mélangez faits et émotions, rebondissez sur l’actualité
  4. Crédible >> expliquez pourquoi vous êtes qualifié et comment vous ajoutez de la valeur
  5. Différent >> trouvez une image ou une métaphore à condition qu’elle soit percutante
  6. Personnalisé >> concentrez-vous sur les intérêts et préoccupations de votre interlocuteur (parlez finance à votre banquier, croissance à un partenaire, solutions à un client).
  7. Structuré >> le schéma classique est le suivant : accroche – problème client – votre solution – avantages client – conclusion (call-to-action). Il est expliqué plus en détail dans la présentation à la fin du billet.
  8. Convivial >> faites vivre votre entreprise comme une aventure

Un outil pour vous guider

Le Pitch Canvas© créé par le coach David Beckett est un outil de brainstorming entrepreneurial qui vous aide à structurer et visualiser votre pitch sur une seule page.  Il est le résultat de 3 ans de coaching de plus de 300 startups, de nombreuses interviews d’investisseurs et membres du conseil d’administration pour savoir ce qu’ils attendent d’un pitch.

Le Pitch Canvas© est composé de 11 blocs de contenu qui vous aident dans votre brainstorming et deviennent la base de votre pitch. Vous y trouverez des questions et des suggestions pour vous aider à remuer vos méninges.

Vous pouvez également suivre ces trucs et astuces sur la chaîne YouTube de Startup Amsterdam.

9 pièges à éviter

  1. Débiter son pitch à tout allure >> respirez, articulez et soyez naturel.
  2. Utiliser une formule passe-partout >> ne vous coulez pas dans un moule, soyez vous-même
  3. Parler je – me – moi >> pensez plutôt clients, bénéfices et avantages clients
  4. Vendre vos produits >>  prenez de la hauteur, parlez valeur ajoutée, résultats
  5. Afficher un optimisme exagéré >> valorisez vos produits certes mais restez objectif.
  6. Donner trop de détails >> c’est un premier contact, synthétisez.
  7. Le jargon technique >> restez simple et compréhensible.
  8. Trop vague >> chiffrez les avantages de votre solution, rendez-vous mémorable
  9. « one size fits all » >> adaptez votre pitch en fonction du contexte

En conclusion

Votre pitch, c’est un souffle qui vous ouvre les portes ; c’est une graine qui germe dans l’esprit d’un investisseur dès lors qu’il y voit les prémices d’une récolte fructueuse ; c’est une note vibrante qui touche un interlocuteur et le décide à faire un bout de chemin avec vous. Cela vaut bien quelques gouttes de sueur pour en faire un petit bijou !

Pour aller plus loin

Une vidéo particulièrement inspirante de Simon Sinek sur la manière de commencer un pitch (en anglais).

Et une présentation très claire et complète de Bruno Wattenbergh.