Votre catalogue produit: imprimé, en ligne ou les deux?

Aujourd’hui la  question clé pour chaque entrepreneur est : comment atteindre mes clients au bon moment et avec le bon contenu ? Le catalogue produit reste une réponse intéressante. Mais, très vite, une question subsidiaire se pose : catalogue papier ou digital ou les deux ?

Un catalogue pour des consommateurs exigeants et pressés

Commencez par analyser à qui s’adresse votre catalogue et quel usage en est fait. Si vous vous adressez majoritairement à de (très) jeunes adultes, il est clair qu’un format digital s’impose. Si, par contre, votre public est habitué à feuilleter un catalogue papier où il cherche l’inspiration ou s’attend à avoir un maximum de précisions techniques, vous devrez évaluer si votre public est prêt à évoluer et vers quoi.

Tout le monde s’accorde pour dire que le but premier d’un catalogue est d’inciter à acheter vos produits ! C’est donc avant tout un outil de vente. Or, de nos jours, le processus d’achat démarre le plus souvent en ligne. Les futurs acheteurs interrogent Google avant même de prendre leur téléphone ou de se rendre dans un magasin spécialisé. Ils veulent se faire une première opinion non biaisée, sans être influencés ou mis sous pression par un vendeur. Ils veulent pouvoir comparer les offres des concurrents et se préparer à négocier la meilleure offre au meilleur prix.

Cela veut-il dire que la distribution de catalogues papier à des centaines, voire des milliers d’acheteurs potentiels … n’a plus de raison d’être ? Il faut nuancer ! Le catalogue « physique » a encore de beaux jours devant lui à condition d’évoluer et de s’intégrer dans une stratégie de communication plus large. Le catalogue reste une des portes d’entrée à votre univers produits.

Bon à savoir : selon une étude récente de Xerox USA, 70% des catalogues papier distribués sont lus en moyenne … 30 minutes. Bien plus que les quelques secondes accordées aux pages produits d’un  site web. Le taux d’attraction vers une boutique physique est également très élevé, tout comme l’intention d’achat. Enfin, le taux d’engagement d’un catalogue papier se situe aux alentours de 4%, loin devant l’e-mailing ou la publicité web.

Indispensable mutation du catalogue papier

Néanmoins, le digital a bousculé les codes et définitivement changé les attentes des consommateurs.

Dorénavant, en B2C,  le catalogue imprimé est avant tout un outil de séduction, un ambassadeur de la marque. Il faut donc particulièrement soigner la qualité de son contenu, son graphisme et sa finition. Ce doit être un bel objet, agréable à regarder et à toucher, que vous distribuerez avec plaisir dans votre magasin, lors d’événements, salons ou lancements de produit ou que vous mettrez à disposition à la réception de votre entreprise.

En B2B les catalogues papier restent plus efficaces pour les entreprises qui fabriquent de nombreux produits différents, qui ont des cycles d’achat longs ou complexes, dont les clients comparent produits et services avant de négocier un achat ou encore pour les entreprises qui ne souhaitent pas mettre en ligne l’intégralité de leur catalogue.

Dans tous les cas, ce catalogue papier doit apporter une information claire et précise non seulement sur vos produits, mais aussi sur votre activité, vos valeurs et vos engagements. Cela va donc bien au-delà de la simple compilation des caractéristiques techniques et des performances de vos produits. Votre catalogue doit inspirer, montrer comment vos produits simplifieront la vie des utilisateurs et répondront à leurs besoins.

Un conseil : changez de perspective ! Arrêtez de vendre, montrez à vos clients que vous comprenez leurs problèmes et que vous y apportez une solution. Votre catalogue crée une première impression. Assurez-vous qu’elle soit mémorable et positive !

Vers un catalogue digital dynamique et toujours à jour

Que vous choisissiez de conserver un catalogue papier ou non, vous devrez absolument développer un catalogue en ligne, car il sera votre vitrine dans l’univers virtuel.

Pour rappel : dans 80% des cas, c’est sur Google que débute l’expérience d’achat des nouveaux consommateurs ! Il s’agit donc d’offrir là aussi une image de votre entreprise et de vos services qui inspire confiance et donne envie de faire appel à vous. Ne vous contentez donc pas d’un catalogue fait à la va vite et à moindre coût, ni d’une version PDF de votre catalogue imprimé. Cela ne suffit plus !

Qu’attend le consommateur d’un catalogue en ligne ?

Cela se résume en deux adjectifs : évolutif et interactif !  Un copier/coller de votre catalogue papier ne sera jamais une expérience digitale satisfaisante. Un travail supplémentaire est nécessaire en vue de présenter vos produits de manière vivante et riche.

• Votre priorité : l’ergonomie de votre catalogue en ligne. La recherche d’information doit être rapide et intuitive. Le consommateur toujours pressé veut trouver tout de suite ce qu’il cherche.
• Deuxième attente des consommateurs : un contenu enrichi de photos, vidéos, de témoignages de clients, de trucs et astuces ; bref, un contenu varié qui valorisera vos produits et services. La description de vos produits doit impérativement s’accompagner de photos, visuels et vidéos qui permettent aux acheteurs de visualiser le produit sous tous les angles.  Enfin, n’oubliez pas de solliciter les avis clients et de mettre en valeur des contenus générés par les utilisateurs pour accroître la notoriété du produit et la fidélité à la marque.
• Troisième exigence : une information complète et toujours à jour. L’avantage du catalogue en ligne est que vous pourrez à tout moment ajouter, modifier ou supprimer un produit, sans avoir à vous soucier d’un coût de réimpression. Assurez-vous donc d’un suivi régulier et d’une mise à jour scrupuleuse de votre site : il en va de votre crédibilité !
• Quatrième impératif : une information accessible partout et sur tout support. Vérifiez que votre catalogue en ligne soit lisible quel que soit le navigateur utilisé et quel que soit l’appareil (PC, tablette ou smartphone).
• Cinquième attente : pouvoir passer commande en un clic. De plus en plus souvent, le catalogue est directement lié à une solution d’e-commerce. Les nouveautés présentées dans le catalogue sont directement accessibles dans la boutique en ligne.

Et surtout, oubliez le jargon marketing et vendeur. C’est totalement dépassé !  Optez pour le naturel et l’authenticité. N’hésitez pas à parler de votre entreprise, de vos valeurs et de votre passion.

Print & web complémentaires.

Ainsi, vous l’aurez compris, pour toucher un maximum de clients, mieux vaut décliner votre catalogue de vente sur différents médias.

Papier, site web, clips vidéos sur YouTube, page Facebook, appli pour smartphone ou tablette : la panoplie du marketing moderne n’a plus de limites. Et lorsque vous aurez créé et publié votre catalogue sous différentes formes, veillez à établir des liens de l’un à l’autre pour tisser une toile la plus dense possible. Ce n’est qu’ainsi que vous augmenterez vos chances d’être vu et entendu par un maximum de clients.

Car il s’agit bien de mettre en place une véritable stratégie de communication autour de votre catalogue. Voici quelques pistes supplémentaires :

• Proposez aux visiteurs de votre site de télécharger votre catalogue après avoir laissé leurs coordonnées (en y ajoutant un bonus). Vous enrichirez ainsi votre base de prospects.
• Insérez un QR code dans votre catalogue papier qui renverra vers votre site et vers un contenu plus riche (photos, vidéos, témoignages).
• Enrichissez vos newsletters des histoires de vos clients liées à l’utilisation de vos produits. Leurs témoignages seront bien plus convaincants que toutes les descriptions techniques.

Ainsi donc, même si la prise de conscience croissante de l’impact environnemental de l’impression de milliers de catalogues fait désormais pencher la balance en faveur du digital, la solution marketing la plus efficace réside dans un équilibre entre les supports pour tirer le meilleur parti de chacun des supports et jouer sur les deux leviers marketing :

Bien que les temps aient changé, les catalogues restent un outil marketing important avec un retour sur investissement mesurable. Le choix entre catalogue imprimé et catalogue numérique dépendra probablement de ce que vous vendez, de votre public, de l’expérience que vous essayez de créer et, évidemment, de votre budget.