10 conseils aux PME pour vendre aux millennials

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Mise à jour :

Les moins de 35 ans, connus sous le nom de millennials ou génération Y, représentent un part de plus en plus importante de votre clientèle. Avez-vous adapté votre stratégie pour attirer cette génération accro aux selfies et aux sms mais surtout avide d’authenticité et soucieuse d’une meilleure qualité de vie ?

La génération née entre 1980 et 2000 représente aujourd’hui 16 millions de personnes en France et constituera la moitié de la population d’ici 2020. Les comprendre et savoir comment les aborder, comment attirer leur attention et gagner leur confiance est un enjeu majeur pour tous les entrepreneurs.

Avec le digital, les différences d’une génération à l’autre se marquent d’autant plus que nous assistons à une véritable mutation de la société, une rupture avec de nombreux comportements et schémas traditionnels.

Connaître leurs codes et leurs médias

Les millennials ont une manière de consommer l’information et la publicité qui leur est propre. Ces digital natives, toujours connectés, profitent de tous les canaux à leur disposition pour découvrir  le monde,  se divertir, s’informer, partager, commenter et réagir en temps réel.

Une communication digitale avant tout

Sans étonnement, les sondages le confirment : les digital natives préfèrent dialoguer avec les marques et les entreprises via les canaux digitaux plutôt qu’en face à face.

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Millennial rime avec mobile

Le smartphone est leur premier hub : SMS, WhatsApp, Messenger, Snapchat … autant d’applis et d’outils qui privilégient l’échange instantané et les conversations croisées.

Au niveau mondial, les moins de 35 ans utilisent leur smartphone 3,2 heures par jour ! Hyper connectés, ils communiquent, achètent, réagissent, partagent, recommandent, s’engagent par le biais des canaux digitaux et sociaux (Facebook, Twitter, Snapchat ou Youtube).

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Instant messaging & chatbots

D’autres études indiquent que les millénaires préfèrent communiquer, dans l’ordre, via les canaux suivants :

  • Sms, WhatsApp, Facebook Messenger
  • Email
  • Médias sociaux
  • Appels téléphoniques
  • Interactions en personne

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Les millennials sont souvent décrits comme impatients : les messages qui leur sont adressés doivent être clairs, concis, faciles d’accès et visuels.

  • 53 % quittent un site au-delà de 3 secondes de chargement
  • +24 % de ventes en ligne avec des visuels simplifiés / adaptés
  • 46 % acceptent mieux une publicité si elle est pertinente pour eux (Nielsen)

Désormais les chatbots entrent dans la danse. Une fois de plus, il faut apprendre à maîtriser de nouveaux usages : trouver le ton jusste, engager la conversation au bon moment et à bon escient.

Share & Trust economy

Parmi les facteurs décisifs pour les millennials : la recommandation des amis ou de la famille et la preuve sociale générée par les pairs.  Songez à l’importance des avis quand vous réservez un hôtel, un restaurant ou une destination de vacances.

Les millenials en savent probablement plus sur vous que vous-même ! Comment est-ce possible ? Tout simplement parce qu’ils font leur recherche, ils consultent d’autres utilisateurs et scrutent vos réponses.

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Smart Shoppers

Et si les millennials cumulent les paradoxes (accros au digital, ils rêvent en même temps de déconnexion en pleine nature), c’est qu’ils sont avant tout en quête de sens. Ils se cherchent une identité, un style de vie.  Pas facile pour les entreprises de se positionner dans un tel contexte où les valeurs et les lignes peuvent bouger assez rapidement.

Une chose est sûre : les millennials veulent consommer différemment : alimentation plus saine, circuits courts, fabrication locale, DIY … Et ils privilégient les entreprises qui prônent des valeurs sociales.

Enfin, économiquement plus faibles que leurs ainés, les millennials sont, par la force des choses, des consommateurs avisés. Ils n’attendent pas les soldes pour faire une bonne affaire. Ils la recherchent en tout temps. Avant de dépenser, ils s’informent. Et ils savent parfaitement utiliser toutes les ressources de la toile:  ils comparent, traquent les bons plans, demandent des recommandations à leurs amis et connaissances …

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Conseil #1 : Moins de pitch, plus de conseils

Les millennials disposent de tous les outils pour choisir quelle marque ils veulent acheter. Ils analysent les offres et les valeurs d’une marque sous toutes les coutures. Et bien sûr ils comparent la qualité, le prix et les avantages de différents produits ou services.

Dans ces conditions, votre seule arme est un service irréprochable et une attitude plus proche du conseil que de la vente pure et dure. Dire que votre produit est le meilleur sur le marché ou qu’il est le moins cher ne vous mènera nulle part ! Vous devriez plutôt veiller à répondre aux questions de votre client, à lui montrer pourquoi tel produit est la meilleur option pour lui.

  • Votre client ne sait pas quoi porter pour un mariage ? Montrez lui ce que d’autres portent.
  • Il ne sait pas comment rénover sa maison? Créez un guide avec un maximum d’infos pratiques.
  • Il veut choisir une nouvelle peinture murale? Parlez des composants toxiques à surveiller.

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Conseil #2 : Alimentez les conversations

Les millennials sont curieux et friands de contenus innovants et divertissants. Ils sont prompts à réagir, commenter, partager ou s’exprimer. Cette génération très méfiante et critique, n’a pourtant pas peur de prendre la parole, d’afficher son amour ou désamour pour une marque, de liker un contenu ou au contraire de le descendre en flèche s’il n’est pas à la hauteur.

Impatients et toujours pressés, les millennials attendent avoir des réponses à tout, tout de suite, d’échanger en temps réel, de participer au débat en live. C’est le règne de l’instantané.

D’une part les millennials aiment se mettre en scène sur les réseaux sociaux, d’autre part ils ont besoin de se sentir intégré dans un groupe, une communauté. S’ils entendent parler d’une nouvelle marque, ils se renseignent. Et s’ils aiment ce qu’ils voient, ils la suivront sur Instagram, Twitter, Facebook ou ailleurs et ils en parleront avec leurs amis.

L’interactivité est de mise, en organisant par exemple régulièrement des sondages. La mise en vedette de ses membres est aussi importante, en publiant sur Pinterest les meilleurs plats cuisinés et recettes cosmétiques DIY des clients-membres, ou en interviewant certains d’entre eux sur le blog. Le « visual content » doit aussi être privilégié (photos, vidéos, infographies). (econovateur)

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Conseil #3 : Donnez leur la parole

Les recommandations sont décisives pour les millénnials (et les internautes en général). Selon Nielsen, 84% des consommateurs basent leur décision d’achat sur des recommandations personnelles. La question est donc de savoir comment vous pouvez encourager le bouche-à-oreille sur vos produits.

Connectés, ils sont prescripteurs, multipliant les recommandations, ce qui étend encore leur influence. Une marque prise à parti sur les réseaux sociaux peut voir l’effet immédiat sur ses ventes d’un mauvais commentaire. Mais, plus grave encore pour les « marketeurs » qui aimaient bien ranger la population dans des cases : les Millennials ne se limitent pas vraiment, en réalité, à une classe d’âge. Ils dessinent une attitude, un état d’esprit que même les plus de 35 ans peuvent adopter !  (Les Echos)

Pour inciter vos clients à participer à ce bouche-à-oreille 3.0, rien de tel que de mettre en place un programme de parrainage ou un système de recommandations attractif. La stratégie est simple: offrir des récompenses pour encourager vos clients à vous recommander à leurs amis, leur famille et leurs collègues.

En plus d’inciter vos clients à parler de vos produits, vous pouvez aussi les encourager à montrer aux gens comment utiliser vos produits. Vous pouvez ainsi tirer parti de Facebook, Twitter, Instagram et Snapchat pour mettre en vedette, non pas vos produits, mais les expériences de vos clients. Encouragez-les à partager des photos d’eux-mêmes en interaction avec vos produits.

Urban Outfitters (UO) constitue un très bon exemple d’une marque qui a su tirer parti du contenu généré par ses utilisateurs sur Instagram. La marque regroupe les photos des clients et les trie dans différents flux à l’aide de hashtags comme #UOOnYou, #UOMens, etc.

Conseil #4 : Testez les vidéos live

La diffusion de vidéos en direct, ou live streaming, rencontre un succès retentissant auprès des millennials. Twitch, Periscope ou Facebook Live sont les champions pour vous connecter en direct avec vos clients. Cette communication en temps réel offre un potentiel énorme pour créer de la viralité. Ou tout simplement pour :

  • annoncer de nouveaux produits
  • donner un aperçu des coulisses de votre entreprise
  • valider des codes promotionnels spéciaux pour les participants
  • Demander à vos clients d’expliquer pourquoi ils aiment vos produits

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Crédit photo : Brandnewsblog

Conseil #5 : Faites de la transparence votre crédo

A l’heure des fake news, fake accounts, etc. la transparence est essentielle pour les millennials. Ils en ont marre des recettes magiques, des produits miracles ! Ce qu’ils veulent, c’est :

  • La liste complète des ingrédients d’un produit
  • Des certificats d’authenticité, la traçabilité, etc.
  • Une explication claire et précise sur les sources, les méthodes de fabrication, etc.

Et cette approche dépasse le cadre des produits alimentaires ou cosmétiques. Tous les secteurs peuvent tirer parti d’une plus grande transparence.

Conseil #6 : Osez une communication fun, décalée, animée

Les visuels sont des outils de vente extrêmement importants pour interagir avec les jeunes. Qu’il s’agisse de vidéos live, de photographies enrichies ou de Gifs animés, à incorporer dans vos courriels, dans vos posts Facebook, sur vos pages produits, vos pages d’atterrissage et plus encore. Les Gifs sont un format à la fois familier et divertissant pour les millénaires.

Conseil #7 : Adoptez une communication multicanale

De nos jours, les jeunes ont des parcours d’achat de plus en plus variés. Ils veulent pouvoir décider en tout indépendance quand et comment acheter. Ils ne vont pas toujours directement dans un e-shop. Ils sont opportunistes et vont là où ils se sentent le plus à l’aise. Pour certains, cela veut dire acheter tout sur Amazon. Mais d’autres préfèrent pousser la porte d’un magasin convivial.

Pour vendre plus à des millénaires, vous devez offrir vos produits sur une variété de market places. Vous devez aller là où ils se trouvent, plutôt que l’inverse. Hors de question donc de mettre tous vos oeufs dans le même panier. Magasin ou e-shop, telle n’est plus la question ! Vous devez impérativement multiplier les points de contact et donner à vos clients  la possibilité d’obtenir vos produits / services quand et comme bon leur semble.

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Conseil #8 : Testez le marketing d’influence

La collaboration avec des blogueurs, youtubeurs ou instagrameurs influants, surtout dans les domaines food,  mode, lifestyle et voyage est une autre manière de faire parler de vos produits et de votre entreprise.

Toujours dans même logique de recommandation, la confiance accordée à certains influenceurs peut booster les ventes.

Les milléniaux donnent de plus en plus d’importance aux influenceurs actifs sur les réseaux sociaux. En fait, 60 % des milléniaux ont affirmé qu’ils seraient disposés à essayer un produit suggéré par un youtubeur, et 1/3 d’entre eux considèrent les blogs comme une excellente source d’information au moment de se renseigner sur un achat.

 

Conseil #9 : Investissez dans une cause

Les millennials s’investissent beaucoup plus que leurs parents. Des tas de causes leur tiennent à coeur  – l’inégalité économique, la malnutrition,  les droits des animaux, la contamination de l’eau, le recyclage et un tas d’autres causes importantes sur le plan social ou environnemental.

Rassembler les gens autour d’une cause ou d’une thématique est un geste noble mais aussi intelligent, qui peut, indirectement  influencer positivement votre business. Soutenez une cause qui vous tient à coeur. Votre engagement doit être sincère et authentique. Il ne s’agit pas de feindre pour attirer des clients.

 

Conseil #10 : Soignez le packaging

La présentation est tout pour les millennials. Si vous voulez avoir un impact, vous ne pouvez pas simplement envoyer des produits dans un emballage insipide. Ils en attendent plus.

Pour créer une expérience inoubliable dès le déballage … (une expérience tellement inoubliable qu’ils voudront la partager avec leurs amis sur les médias sociaux), vous devriez investir dans un emballage qui reflète votre marque et rend vos clients excités de recevoir et d’ouvrir les produits que vous leur avez envoyés. Apple est passé maître dans cet art !

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En conclusion

En fin de compte, le comportement des plus jeunes acheteurs est souvent un indicateur précoce des tendances à venir. L’internet a accéléré le mouvement. Les réseaux sociaux et les multiples plateformes d’échange et d’avis l’ont encore amplifié.  Et les modes se font et se défont de plus en plus vite.

En tant qu’entrepreneur, coach ou commerçant, votre seul choix est de rester constamment à l’affût, de reconnaître les changements et anticiper les évolutions à long terme. Bref, de devenir de plus en plus agile pour réagir vite et bien.

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By | 2018-04-11T19:39:51+00:00 12 mars 2018|Categories: Entreprendre, Marketing, Non classé, Vente|0 commentaire

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