Avant de vous lancer tête baissée dans la ronde des projets ou dans la prospection aveugle,  je vous propose de prendre quelques instants pour réfléchir à cinq questions essentielles pour le succès de votre entreprise.
 

Communiquez-vous ?

  • OUI. Bravo, vous avez compris que c’est un élément indispensable de votre développement.
  • NON. Pourquoi ? Pas le temps, pas de budget, pas d’inspiration, pas d’intérêt ? Vous avez déjà tout en place ? En êtes-vous si sûr ? Comment comptez-vous attirer de (nouveaux) clients si vous restez muet ou si vous vous reposez sur vos lauriers?

Comment communiquez-vous ? Etes-vous plutôt :

  • Traditionnel : Selon vous, dans votre secteur, de bonnes brochures, des publicités dans des revues spécialisées, des articles de presse et la participation à des foires commerciales suffisent. Pour le reste, c’est le boulot des commerciaux de convaincre les clients.  Et pourtant … une telle approche ne répond plus aux attentes des nouvelles générations qui s’informent en ligne et comparent avant d’aborder un vendeur.  Réagissez vite et adaptez votre communication !
  • Digital : Vous êtes convaincu qu’au 21e siècle une entreprise doit avoir un site web,  que l’email est le moyen le plus rapide de toucher vos clients et prospects. La vidéo, le multimédia et les solutions e-commerce vous tentent.  Persévérez  et dégagez un budget pour développer votre empreinte digitale.  Vous êtes sur la bonne voie.
  • So-Lo-Mo : Vos commerciaux sont équipés de tablettes, votre site est optimisé pour n’importe quel support, vous avez découvert les promos locales et vous êtes présent sur les réseaux sociaux. Splendide ! Vous avez clairement fait le pari de la modernité.  Continuez.
  • Inbound : votre priorité, c’est d’être vu par un maximum d’acheteurs, quel que soit le canal qu’ils privilégient et d’attirer l’attention en multipliant les contenus de qualité et en les diffusant largement. Vous cultivez indistinctement les contacts réels et virtuels et vous stimulez l’interaction et  l’action. Enfin, vous n’oubliez jamais d’analyser vos résultats pour améliorer encore votre approche commerciale.  C’est l’idéal! Si vous en êtes là, contactez-moi, votre expérience en intéressera plus d’un.

Avec qui communiquez-vous ?

  • Avec vos clients : Votre base client est une mine d’or dont il convient de faire bon usage.  Bien mise à jour et segmentée, elle vous permet d’informer régulièrement des personnes déjà acquises à votre cause. Profitez-en !
  • Avec vos prospects : toute personne intéressée par votre activité est susceptible soit de devenir un jour client, soit de vous recommander à d’autres. Ne négligez aucune piste ! Privilégiez les contacts personnalisés et les offres ciblées pour  développer vos affaires. Soignez votre réseau!
  • Avec vos fournisseurs et partenaires : le monde du travail et du commerce est de plus en plus collaboratif, basé sur les connexions et l’influence. Ne sous-estimez pas cet aspect clé. Des informations pointues sur votre secteur les intéresseront et vous positionneront comme expert.
  • Avec vos employés : Quelle que soit la taille de votre entreprise,  cet aspect est absolument critique. Vos employés seront bien plus motivés et enthousiastes s’ils sont convaincus d’apporter leur pierre à l’édifice. Tenez-les au courant des succès (et des échecs) de l’entreprise. Donnez leur envie de s’investir à vos côtés. Instaurez un climat de confiance et de convivialité, propice à l’engagement à long terme.

Sur quoi communiquez-vous ?

  • Sur vos produits: C’est la forme la plus classique de communication commerciale. Lancement de produit, extension de gamme, comparaisons, etc. Bien sûr, il faut parler de ce que vous faites mais un peu d’originalité s’impose. Pensez donc : tous vos concurrents font exactement la même chose ! Alors, si vous ne voulez pas en être réduit à jouer sur les prix, je vous suggère de réfléchir à des approches vraiment innovantes.
  • Sur votre marque : Votre marque est un signal émotionnel fort qui permet (ou non) de vous reconnaître. Avez-vous consacré suffisamment de temps à la développer. Rappelez-vous que l’acte d’achat est bien souvent plus émotionnel que rationnel, même en B2B. Un exemple :  l’impact des couleurs et des formes même pour des engins de chantier!
  • Sur votre passion : rien de tel pour engager la conversation que de se trouver une passion commune ! Et si vous abordiez votre prospection sous cet angle-là ? Racontez votre histoire. Parlez de votre passion pour votre métier. Vous redeviendrez humain et, c’est bien connu, les hommes aiment traiter avec des hommes.

Quand communiquez-vous ?

  • Ad hoc : Bien des PME que j’ai rencontrées, communiquent au petit bonheur la chance, quand l’occasion se présente ou quand le besoin se fait sentir (nouveau service, invitation à un événement, etc.). Chaque communication est un îlot, de forme et de message différent.   L’image de votre entreprise est fragmentée, inégale.
  • Régulièrement : Certaines PME  font l’effort d’envoyer des actions promotionnelles ou des bulletins d’information plus ou moins régulièrement, avec plus ou moins de cohérence. Pourtant dans bien des cas, le résultat de ces actions marketing est peu ou pas analysé.  Comment savoir alors ce qui marche ou ce qui est inutile? Votre image se renforce par la pertinence et la régularité de vos actions. Quelle est la cohérence de vos campagnes de com ?
  • Planifié : les entreprises « gagnantes » sont celles qui établissent un plan de communication annuel, assorti d’un budget et associé à une série d’objectifs clairement identifiés.  Les contenus et les médias seront choisis en fonction des cibles et des résultats visés. En cours d’année, les objectifs seront régulièrement analysés et adaptés pour assurer un rendement maximum de l’investissement.  Votre plan est-il prêt pour 2013? Quels sont vos objectifs ?

En conclusion

Si vous avez joué le jeu et répondu honnêtement aux cinq questions, nul doute que vous sachiez déjà ce qui vous reste à faire. Car, vous l’aurez compris, pour développer votre activité et pérenniser votre entreprise,  vous DEVEZ impérativement COMMUNIQUER.

C’est de loin le meilleur moyen pour être

  • VISIBLE (partout où les consommateurs cherchent des produits et services : dans la vie réelle, en ligne, dans les réseaux professionnels),
  • CRÉDIBLE (en se faisant reconnaître comme expert  grâce à un contenu de qualité qui répond aux attentes réelles ou latentes des acheteurs)
  • RECONNU (le partage de connaissances et d’émotions à travers vos réseaux réels et virtuels fera pencher le choix vers votre entreprise).