Connaissez-vous A.I.D.A ? Non pas l’opéra de Verdi, mais l’acronyme utilisé en marketing ? Conçu par E.K. Strong en 1925 déjà (et expliqué dans son livre “Psychology of Selling”), ce principe résume les quatre étapes clés du processus de vente, et donc de toute action marketing bien menée.  Aujourd’hui encore il sert d’aide-mémoire et de liste de contrôle. Et depuis peu, certains y ont ajouté une cinquième étape bonus. 

Attention → Intérêt → Désir → Action

Telle est la formule magique qu’il  s’agit d’intégrer dans toute communication, si vous voulez qu’elle contribue à votre succès.

  • Avant tout, capter l’attention. Sans attention, vous aurez du mal à convaincre qui que ce soit. La clé ici est le choix des mots et des images.  Attirer les regards, éveiller la curiosité peut se faire de multiples façons : par  l’humour ou l’émotion, en créant la surprise ou l’envie. Les premières secondes sont décisives.
  • Vient ensuite l’intérêt pour vos produits ou services. Il s’éveillera si vous savez mettre l’accent sur les avantages client et si vous répondez à la question «Qu’est-ce que cela m’apporte?».  Rien de tel à ce point que d’organiser des rencontres informelles entre prospects et clients satisfaits ou de montrer vos produits en action. L’intérêt augmente encore si le prospect peut tester le produit et évaluer lui-même ses avantages.
  • Le désir, plus émotionnel que rationnel, naît de l’envie de posséder l’objet et de profiter de ses avantages éprouvés. Bien plus que le besoin reconnu (de l’objet ou du service), le désir pousse à agir et conduit à la prochaine étape. Le désir est comme un feu. Il peut être alimenté de plusieurs manières (en faisant ressortir la rareté du produit,  en jouant sur le nombre de commandes et donc le succès ou encore en arguant de son utilité directe pour résoudre un problème).
  • Enfin, le moment clé: l’action.  Il s’agit ici de convaincre le prospect de vous contacter, de l’amener au point de vente, de le guider vers la transaction finale.  Tout, à ce stade, doit faciliter l’achat: accès facile, données techniques précises et fiables, explications simples et claires, prix, modalités de livraison, etc. Tout doit être disponible pour simplifier l’acte d’achat.

Avec le temps cependant les habitudes de consommation ont changé. L’approvisionnement tout comme les besoins du marché ont évolué. Et les médias et les technologies se sont radicalement transformés. Certains ont donc fait valoir que le modèle ci-dessus était incomplet. Ils y ont ajouté une cinquième étape: la satisfaction. Et c’est vrai qu’elle boucle le processus car elle permet de fidéliser le client, de lui vendre d’autres produits ou services, et finalement de le transformer en véritable ambassadeur de la marque.