L’inbound marketing est incroyablement tendance. Il est le reflet du virage marketing opéré ces derniers mois (dont je vous parlais dans un précédent article). Les agences qui le pratiquent se multiplient tout comme les articles qui en vantent les mérites. A les entendre, il suffirait d’en faire pour s’attirer de nouveaux clients et assurer le succès de son entreprise. Séduisant, n’est-ce pas? Comme beaucoup d’entrepreneurs, vous êtes à l’affût de nouvelles recettes pour développer votre business et l’inbound marketing vous tente.  Mais gare au miroir aux alouettes!

Inbound: OUI mais…

En marketing, comme en toute discipline, il n’y a pas de solution miracle !  Ne vous laissez pas induire en erreur, l’inbound crée parfois des attentes irréalistes. L’inbound n’est pas un « quick win », c’est un processus au long cours qui repose sur deux préalables:

  1. Une stratégie marketing claire: Qu’offrez-vous à qui, quand, pourquoi et comment?
  2. Une commucation régulière et une bonne connaissance de vos prospects et clients.

Si, comme beaucoup d’entrepreneurs que je rencontre, vous faites de la communication quand l’occasion se présente, l’inbound marketing n’est pas pour vous. Du moins, pas tout de suite ! Il vous faudra d’abord installer les bases d’une stratégie marketing durable.

Bien sûr vous avez lu l’histoire de ces entreprises qui connaissent une augmentation record du trafic vers leur site ou qui génèrent bien plus de leads grâce à l’inbound marketing.  Mais c’est loin d’être le cas pour tous. Tout dépend de votre point de départ et de votre niveau de préparation.

Bon à savoir avant de démarrer

Que vous choisissiez de gérer votre marketing inbound en interne ou de le sous-traiter, voici quelques faits incontournables.

Cela prendra entre 6 à 12 mois pour engranger des résultats

Il vous faudra au moins 3 à 6 mois pour développer votre présence web et sur les réseaux sociaux, pour parvenir à une masse critique de contenus de qualité et travailler votre référencement. Bref, pour atteindre une certaine visibilité et notoriété. Et de nombreux obstacles sont susceptibles de prolonger cette période de mise en place.

Il faudra ensuite compter 4 à 6 mois supplémentaires pour retirer les premiers bénéfices de votre nouvelle approche marketing. Autrement dit, au fur et à mesure que grandira votre visibilité et votre notoriété, vous chercherez, par des appels à l’action ciblés et efficaces, à convertir vos visiteurs en prospects.

Vous pourrez alors les intégrer à votre cycle de prospection pour tenter de les convertir en clients. Ici encore l’inbound marketing peut vous aider grâce à des e-mailings personnalisés, des offres promotionnelles ciblées (sur les réseaux sociaux ou sur votre site), etc. à convertir ces prospects en clients.

Cela risque de prendre plus de temps que prévu

  • Si votre site est statique et mal référencé: une refonte complète peut s’imposer.
  • Si vous avez peu de contenu: il faudra le créer ou le récolter, l’optimiser et le diffuser.
  • Si vous n’avez pas le focus client: il est temps de repenser votre approche client.
  • Si vous avez de nombreux collaborateurs: il faut prévoir de les former et accompagner le changement de culture indispensable au succès d’une stratégie d’inbound marketing.
  • Si vous avez peu de temps: sachez que l’inbound marketing doit devenir une routine quotidienne et ne peut s’arrêter aux premiers résultats engrangés
  • Si vos équipes sont délocalisées: il faudra mettre en place une coordination centrale pour assurer la cohérence de votre image et de vos messages.

Le succès de l’inbound marketing dépend d’un ensemble de composants

Dans l’esprit de beaucoup de gens, le référencement est la clé du succès de l’inbound marketing.

Or, un programme d’inbound marketing vraiment efficace joue sur trois tableaux: référencement, médias sociaux et marketing de contenu. Ces 3 piliers sont indispensables: l’un soutient l’autre qui soutient le troisième et réciproquement.

Au cœur de l’inbound marketing, il y a donc ces trois ingrédients clés qui se complètent d’autant mieux qu’ils accompagnent au plus près le parcours d’achat des clients (voir notre article sur les nouveaux moments d’achat).

Mais les résultats risquent de rester approximatifs  si on n’y ajoute pas des outils d’analyse de la performance du contenu et des actions menées.  Mieux vaut ne pas se fier à son instinct!

L’inbound marketing est un investissement qu’il faut mesurer et évaluer avec des données quantifiables. Et si vous voulez être sûr de générer plus de leads ou d’augmenter votre chiffre d’affaires, mieux vaut surveiller certains indicateurs clés comme le taux de conversion des visiteurs en prospects, puis de prospects en clients, ainsi que le coût par prospect et par client.

L’inbound marketing: une histoire sans fin

Les marchés évoluent tout comme les habitudes des clients. Google change constamment son algorithme de recherche.  Les nouveaux consom’acteurs utilisent  des canaux de plus en plus nombreux et diversifiés pour se renseigner, acheter ou trouver des solutions à leurs problèmes.

Si vous voulez continuer à améliorer vos résultats, pour pérenniser votre affaire, vous devrez donc poursuivre inlassablement vos efforts car rien n’est jamais acquis définitivement.  Il en va de l’inbound marketing comme de tant d’autres choses: ce qui fait vraiment la différence demande du temps, de l’engagement et des ressources dédiées.

En conclusion: stop ou go?

Go bien sûr! Mais pas n’importe quand ni n’importe comment.

Assurez-vous d’abord que vos bases sont solides, que vous avez une stratégie de communication claire et précise. Assurez-vous que votre site est dynamique et connecté aux réseaux sociaux. Assurez-vous que vous avez le temps, l’énergie ou les ressources pour investir sur le long terme.

Et pour terminer sur une note positive et vous encourager, voici quelques statistiques présentées sur le site arobasenet.

Pour aller plus loin