Pour renouveller des pratiques traditionnelles qui s’essoufflent, certains marketeurs se tournent vers le neuromarketing. Cette discipline émergente, parfois critiquée, vise à mieux cerner les comportements des consommateurs grâce à l’identification des mécanismes cérébraux qui interviennent lors d’un achat ou face à une publicité.
 
Nous sommes tous différents, mais dans de nombreux cas, nos cerveaux tendent à répondre de manière très similaire. Connaître ces éléments communs permet de trouver d’autres façons de convaincre et convertir les acheteurs potentiels.

En parcourant le web, j’ai lu récemment un article intéressant dans copyblogger, 7 Social Psychology Studies to Help You Convert Prospects into Paying Customers. Je m’en suis largement inspirée pour cet article.

Découvrez 6 techniques que vous pouvez utiliser pour créer une expérience de vente plus efficace. 

1. Jouez l’avocat du diable

Avez-vous jamais essayé de prendre le contre-pied de ce que dit un prospect ?
En utilisant cette technique, vieille comme le monde, vous le poussez à réfléchir et à répondre à ses propres interrogations ; il sera d’autant plus ouvert et prêt à écouter vos arguments.   Vous pouvez ainsi plus facilement  lever ses objections et accélérer la décision d’achat.

2. Créez l’urgence … de façon intelligente

Créer un sentiment d’urgence  est l’un des plus anciens trucs … et néanmoins l’un des meilleurs. Qui n’a jamais entendu : «Ne tardez pas à vous décider, c’est le dernier exemplaire. »  Toutefois ce sens de l’urgence peut se retourner contre vous si vous ne donnez pas d’instructions précises. Ne pas soyez pas vagues, dites exactement quoi faire le moment venu. « Appelez aujourd’hui au numéro … ».

3. Admettez vos lacunes

Admettre ses lacunes est la meilleure stratégie pour mettre en valeur ses points forts. Certaines études ont montré que les entreprises qui reconnaissent s’être trompées plutôt que de rejeter la faute sur des causes externes, sont perçues de manière beaucoup plus favorable.  Les clients ne demandent pas de détails inutiles. Mais en admettant des erreurs, vous montrez à vos clients que vous maîtrisez la situation et que vous êtes peu enclin à trouver des excuses.

4. Utilisez des étiquettes

Des recherches semblent indiquer que les gens aiment être étiquetés, et qu’ils sont plus susceptibles de répondre aux messages visant un groupe s’ils se sentent inclus dans celui-ci. Notre cerveau cherche à maintenir un sentiment de cohérence (même artificiel), et c’est pourquoi la technique du pied dans la porte fonctionne si bien, même sur des esprits préparés.  N’ayez pas peur de segmenter et d’étiqueter, les gens aiment se sentir membre d’un groupe qu’ils approuvent.

5. Promettez une récompense immédiate

Il y a peu de choses que nos cerveaux aiment plus que la stimulation immédiate.  Dans le cas de vos prospects, il s’agit d’être instantanément récompensé s’ils font affaire avec vous.  Un client qui est sur ​​le point d’acheter est fort influencé par la rapidité avec laquelle il peut recevoir l’objet désiré.

Plusieurs études IRM ont montré que le cortex frontal est très actif lors que nous « attendons » quelque chose.  Et des mots comme «instantané», «immédiatement», ou même simplement «rapide» sont connus pour déclencher l’activité du cerveau moyen qui nous rend si impatient d’acheter.

6. Sachez comment vendre aux 3 types d’acheteurs

Quelle que soit l’industrie, chaque entreprise aura à traiter 3 types d’acheteurs. Les neuro-scientifiques ont défini les habitudes de dépenses de l’homme comme un processus consistant à «dépenser  jusqu’à ce que cela fasse mal! ».  Comprendre les différents seuils de douleur est essentiel pour augmenter vos ventes.

Selon la recherche, tous les clients appartiennent à l’une des catégories suivantes:

  • Radins (24%) – ceux qui dépensent moins avant d’atteindre leur limite
  • Sans conflit (61%) – ceux qui dépensent normalement
  • Dépensiers (15%) – ceux qui peuvent dépenser plus avant d’atteindre leur limite

Le premier groupe est sans conteste le plus difficile à convaincre et il représente tout de même un quart de vos clients potentiels. Voici donc quelques techniques malines  pour les aborder :

  • Recadrer la valeur
    Plutôt que d’annoncer que votre service coûte 1000€ par an – ce qui n’est pas rien – parlez plutôt de 84€ par mois.  Au final, le montant est le même, mais l’impact direct sur le prospect est bien différent. Ainsi, pour tout service qui a un coût récurrent ou qui pourrait être décomposé en plus petits incréments, étudiez la meilleure manière de le présenter.
  • Grouper les achats
    L’expert en neuro-économie George Loewenstein a noté que tous les clients (mais surtout les radins) préfèrent éviter d’acheter de nombreux accessoires s’ils peuvent avoir tout en un. Plutôt que de créer plusieurs seuils de douleur avec des achats multiples, l’achat groupé (la voiture full options par exemple) n’en crée qu’un et l’acheteur sera plus enclin à se décider.
  • Soigner les détails
    Dans une offre, un seul mot peut influencer la décision finale.  Ainsi, il a été démontré que le simple fait de modifier la manière de présenter des frais de port, en passant de «frais de 5 $» à «une somme modique de 5 $» a augmenté le taux de réponse des radins de 20 pour cent!

Bonus: 7 façons de se faire aimer de ses clients

Je découvre à l’instant l’article de inc.com, 7 ways to make customers love you et je ne résiste pas à l’envie de l’ajouter en bonus.
Le plus grand compliment que vous puissiez recevoir en affaire, c’est «J’adore travailler avec vous. »  Voici sept règles qui feront que vos clients adoreront travailler avec vous:
  1. Construire la relation est plus important que faire la vente.
  2. Créez des occasions d’acheter (pour le client), plutôt que des possibilités de vendre (pour vous).
  3. Ayez une vraie conversation et pas un « sales pitch ».
  4. Soyez curieux de la personne du client et laissez la relation évoluer à partir de là.
  5. N’essayez pas d’être un héros qui se précipite pour résoudre le problème du client.
  6. Soyez convaincu que vous et votre entreprise êtes les meilleurs dans ce que vous faites.
  7. Livrez exactement ce que vous avez promis de livrer, quoi qu’il arrive.

En conclusion

La prospection est un processus complexe qui implique bien plus que de dresser une liste de noms à contacter et à convaincre.  Préparer et orienter correctement la rencontre implique de décoder quel type d’acheteur vous contactez et de vous adapter à sa personnalité.

Si les méthodes du marketing traditionnel ne font plus recette, c’est qu’elles appliquent les mêmes formules exclusivement centrées sur l’offre de produits et de services quel  que soit le type d’acheteur. Rien d’étonnant que ces négociations se terminent souvent en batailles de prix.

Le neuromarketing nous apprend à focaliser notre énergie sur le cerveau de l’acheteur, sur son comportement, ses émotions, ses habitudes.  La clé est alors de trouver la formule qui amènera le prospect à l’achat. Et le prix n’est plus un obstacle puisque ce n’est plus lui qui donne l’impulsion d’achat. Motivation ou manipulation? Les discussions sont animées.

Enfin, le marketing du bon sens tend à considérer le prospect comme un être humain à considérer et respecter. Si votre offre l’intéresse, tombe au bon moment et si le « courant » passe ; s’il vous sent passionné et digne de confiance, il y a de fortes chances pour que « la sauce prenne ».

Bonne prospection!

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