Se distinguer des concurrents est probablement le plus grand défi que doivent relever les entrepreneurs qui démarrent leur activité. Avez-vous réfléchi à la question ? Lorsqu’on vous demande ce qui vous différencie de vos concurrents, que répondez-vous ? Communiquez-vous ce qui vous distingue et fait de vous le choix idéal ?

La folie c’est de toujours faire la même chose et d’espérer un résultat différent. Einstein

Lorsque vous différenciez votre entreprise, vous la rendez durable, mémorable et crédible.

Se différencier, de quoi parle-t-on ?

Dans la plupart des cas, vos concurrents ont, tout comme vous, de bons produits ou services. Ils ont bien sûr des stratégies marketing plus ou moins efficaces et un service clientèle qui tient la route (ou pas). Alors, pour percer dans un marché souvent encombré, vous devrez analyser leurs forces et leurs faiblesses et vous positionner de manière à offrir plus de valeur aux clients potentiels.

Le secret d’une proposition de valeur différenciante consiste à bien comprendre ce que veut votre client idéal et à trouver comment y répondre mieux. Ne vous y trompez pas, cet exercice n’est pas facile à réaliser. Il demande beaucoup de réflexion, de remise en cause , de remue-méninges pour trouver sa place dans un marché souvent saturé, pour concevoir des produits/services innovants ou différents, pour réinventer votre métier et convaincre un public toujours plus exigent.

Une stratégie de différenciation est un scénario gagnant-gagnant qui doit profiter à votre client et stimuler la rentabilité et la viabilité de votre entreprise.

Il existe six principaux moyens de se différencier :

  • par le produit – la différence peut faire référence aux fonctionnalités, aux performances ou au design. C’est l’élément différenciant le plus courant. Toutefois, il est souvent de courte durée. Une nouveauté est très rapidement imitée, voire même dépassée. C’est pourquoi la R&D est un processus constant qui demande un investissement conséquent pour rester rentable.
  • par les services – cette différenciation peut être mise en œuvre dans la livraison, le service à la clientèle, la formation, l’installation, voire même le processus de commande.
  • par la distribution – souvent négligé, cet aspect du business peut considérablement améliorer l’expérience et la satisfaction du client – disponibilité des produits ; rapidité, fiabilité et tracking des envois, etc.
  • par les relations – la communication interne et externe, l’assistance à la clientère, la réactivité et la fiabilité peuvent devenir un avantage concurrentiel. Entretenir le lien entre les clients et l’entreprise est une autre manière de se démarquer.
  • par l’image de marque – créer une identité forte et unique permet aux clients de reconnaître instantanément une entreprise à son image, ses couleurs ou au ton de sa communication, etc.
  • par le prix – cette stratégie implique de bien connaître ce que les consommateurs sont prêts à payer pour une produit ou un service.

Exemples de différenciation

Dans son dossier sur la stratégie de différenciation, Hubspot nous livre quatre exemples concrets de différenciation : « la chaussure qui respire » de Geox, l’authenticité et l’humour de la marque Michel et Augustin, la transparence et la traçabilité de la marque Joone et enfin la qualité supérieure de Miele.

Quel marché plus concurrentiel que celui de la chaussure ? Créée en 1995 en Italie, Geox a su se démarquer de ses concurrents grâce à une stratégie de différenciation qui lui a permis de positionner ses chaussures dans l’esprit des consommateurs comme « les chaussures qui respirent ». Grâce à ce positionnement unique, la marque a pu diversifier ses produits.

La stratégie de Geox est simple, mais efficace, car elle est née du besoin d’un des fondateurs de la marque. Ainsi la marque a investi et a développé sa plus grande force : la recherche et le développement. Une partie de son chiffre d’affaires y est consacré chaque année, renforçant la preuve que les chaussures Geox respirent vraiment.

Lectures pour le week-end: