Reprenons le fil du dossier LinkedIn pour les PME. Nous y avions vu comment créer un profil LinkedIn  vraiment efficace. C’est important mais ce n’est qu’une première étape ! Car  pour rendre votre profil vraiment performant, il s’agit d’activer, développer et entretenir votre réseau. En effet, sans interactions et sans « networking » pensé et structuré, votre présence sur LinkedIn risque fort de passer inaperçue !

Tisser son réseau et le développer

Aujourd’hui, pour réussir, il ne suffit plus d’avoir des compétences et de l’expérience. Il faut également être capable de les mettre en valeur dans des projets, de trouver sa place au sein d’une équipe ou encore de créer des partenariats stimulants.

Un réseau comme LinkedIn repose sur le principe des 6 degrés de séparation, encore appelé « théorie du petit monde », selon lequel toute personne vivant sur cette planète peut être reliée à n’importe quelle autre, au travers d’une chaîne de relations comprenant au maximum cinq autres maillons.  On comprend pourquoi LinkedIn est devenu un réseau professionnel incontournable, lui qui vous permet en quelques clics de trouver les contacts et les intermédiaires qui vous mèneront à l’interlocuteur (partenaire, client, employé,…) que vous souhaitez atteindre.

LinkedIn repose sur un réseau multicouche. Pour tirer profit de cet énorme potentiel, il faut bâtir son réseau, niveau par niveau. Vos contacts directs (1er niveau) sont les mieux placés pour vous ouvrir les portes des 2ème et 3ème niveaux, pour vous introduire ou vous recommander à leur réseau et ainsi vous donner accès aux connaissances de leurs connaissances.

Construire un réseau performant exige méthode, discernement et persévérance.  Certes les rencontres inattendues peuvent être riches et porteuses mais le networking reste avant tout une démarche réfléchie et préparée.

Bâtir le premier niveau de votre réseau LinkedIn

Commencez par les personnes qui vous connaissent bien. Elles pourront le mieux vous introduire ou vous recommander. Pensez à vos collègues, amis et connaissances privées ou professionnelles ; vos partenaires, vos clients, etc. Bref, toute personne susceptible de jouer un rôle -direct ou indirect- dans votre activité professionnelle.  Car c’est bien cela l’objectif: créer un réseau professionnel utile pour votre entreprise.

1/ Commencez par les personnes déjà présentes sur LinkedIn

Pour ce faire, accédez à l’option ‘Ajouter des relations’ en haut à droite de votre écran. Un nouvelle page s’ouvre et vous invite: ‘Découvrez qui parmi vos connaissances est déjà sur LinkedIn’.  A partir de là, suivez les instructions de LinkedIn.

2/ Elargissez progressivement votre cercle de contacts proches

  • Renouez avec des relations perdues de vue (anciens collègues ou autres): au-delà du plaisir des retrouvailles, ces contacts peuvent amener de très bonnes surprises!
  • Recherchez des personnes avec qui vous avez étudié. Pour cela, accédez au point du menu ‘Contacts/Ajouter des relations’, puis à l’onglet ‘Anciens élèves’.  La liste de toutes les écoles que vous avez ajoutées à votre profil s’affiche. Cliquez sur une école. Vous aurez accès à une liste de personnes que vous connaissez peut-être.
  • Après chaque événement, conférence, rencontre ou échange dans la vie réelle, invitez systématiquement les personnes rencontrées à rester en contact via LinkedIn.

Conseils pour un réseau de qualité

  • Ce n’est pas le nombre de contacts qui compte, c’est la valeur et le potentiel de ces contacts. Ne vous connectez pas à n’importe qui, connectez-vous uniquement à des personnes avec lesquelles vous avez eu des échanges réels ou virtuels.
  • Entourez–vous de personnes de qualité: respect des autres, générosité, ouverture d’esprit, amabilité vous mèneront bien plus loin que critiques, sarcasmes et esprit chagrin.
  • Rappelez-vous l’importance d’un réseau diversifié ! Ne négligez aucune piste (activités secondaires, associations dont vous êtes membres, clubs, etc.).
  • Soyez généreux. Donnez avant de demander. Ecoutez avant d’affirmer.  Votre réseau vous le revaudra tôt ou tard (et pas forcément là où vous l’attendiez).

Monter en puissance grâce au 2ème niveau de connexion

Vous avez mis en place votre réseau rapproché. Beau travail!

Toutefois l’aventure ne s’arrête pas là. En fait, elle ne fait que commencer! Ce que vous venez d’installer, c’est votre camp de base. C’est de là que vous pourrez partir à la rencontre des réseaux de votre réseau (le 2ème niveau de connexion). Ne négligez aucune piste.

Le potentiel est extraordinaire.  Jugez-en plutôt: sur votre page d’accueil, dans la colonne de droite, s’affiche la taille de votre réseau. Ce n’est pas le premier chiffre en gras qui importe … c’est le deuxième en tout petit (dans ce cas-ci, plus de 7 millions de personnes pour 467 contacts directs!). Impressionnant, non?

A partir de là, élargissez vos horizons, sortez de votre zone de confort, explorez d’autres secteurs, d’autres cercles. Chaque membre de votre réseau vous ouvre -en principe- les portes de son réseau (même si certains, malheureusement, bloquent cet accès).

Profitez de ce potentiel mais toujours dans le respect et la courtoisie. Demandez à vos contacts directs de vous introduire auprès des personnes que vous souhaitez aborder.  Ou, si vous ne souhaitez pas leur demander d’introduction, sachez que LinkedIn vous offre la possibilité de contacter directement des personnes extérieures à votre réseau par le biais des inmails.

Quelle est la différence entre une introduction et un inmail?

  • Les introductions sont gratuites pour tous les utilisateurs. Il vous suffit de demander  à une de vos relations de vous présenter.
  • Les inMails par contre sont des messages privés payants qui vous permettent de contacter ou d’être contacté directement par n’importe quel membre de LinkedIn, tout en protégeant la confidentialité des informations du destinataire.
    Les InMails peuvent être achetés à l’unité ou sont attachés à un compte payant.
    LinkedIn affirme qu’un inMail a 30 fois plus de chances d’attirer une réponse qu’un démarchage spontané (cold call).

Enfin, il existe encore une autre manière d’atteindre une personne en dehors de votre réseau: adhérer à un groupe dont elle fait partie. Vous pourrez alors lui envoyer une demande de contact en précisant que vous faites partie du même groupe d’intérêt.

Faites travailler votre profil pour vous!

Partout où vous le pouvez, mettez en avant votre profil LinkedIn. Cela permettra à vos contacts de mieux vous cerner et de s’assurer que vous pourrez répondre à leur besoin.

La prospection à froid est de plus en plus une pure perte de temps… d’autant plus inutile qu’avec LinkedIn, il suffit de consulter un profil pour en apprendre suffisamment pour savoir si un premier contact peut être pertinent et utile.

1/ Ajoutez votre profil LinkedIn à votre signature e-mail

Dans le menu au pied de chaque page LinkedIn, cliquez sur le lien ‘Outils’. Un nouvelle page s’ouvre, choisissez le point ‘Signature d’e-mail’. Cliquez sur ‘Essayer’. Il ne vous reste plus qu’à suivre les instructions.

2/ Affichez votre profil LinkedIn sur votre site web ou votre blog

Pour faire évoluer votre réseau sans y consacrer trop de temps, pensez à afficher un badge de votre profil LinkedIn sur votre site web ou votre blog. Pour cela, allez sur la page qui vous permet de modifier votre profil. En bas à droite, cliquez sur ‘Créer un badge de profil’. Il ne vous reste plus qu’à choisir le badge qui vous convient.

D’autres moyens d’élargir votre réseau

1/Exploitez la recherche avancée

  • Grâce à la recherche avancée, vous pouvez trouver des professionnels d’après leur fonction, leur société, leur situation géographique ou par mot-clé.
  • Avec un compte payant, vous pourrez encore affiner la recherche  et en mélangeant les différents filtres, vous pourrez rapidement identifier les bons interlocuteurs.
  • Enfin, cerise sur le gâteau, vous pouvez enregistrer vos critères et obtenir un rapport hebdomadaire contenant les nouveaux profils correspondant à votre recherche.
    Voilà qui devrait constituer la base de la démarche de prospection de tout bon commercial!

2/ Prenez la parole sur LinkedIn

Soyez actif sur LinkedIn. Profitez de la possibilité qui vous est offerte, d’apparaître régulièrement  dans le fil d’actualité de vos contacts. Plus souvent vous apparaîtrez, moins ils vous oublieront (mais attention de ne pas tomber dans le travers du spam). Le but n’est pas d’inonder vos contacts mais bien de leur offrir de l’information à valeur ajoutée, de montrer votre compétence … et, qui sait, de les inciter à faire appel à vous!

3/Suivez les pages des sociétés qui vous intéressent

Aujourd’hui plus que jamais: le changement crée l’opportunité. Les responsables vont et viennent,  les sociétés se créent, fusionnent, évoluent… Tous ces changements sont autant de raisons de prendre contact et de proposer son aide.

En suivant les sociétés disposant d’une page LinkedIn, vous suivrez leur actualité au fil des mises à jour. C’est un moyen simple de rester informé et de repérer de nouvelles opportunités.

4/ Participez à des groupes

On retrouve dans les groupes LinkedIn, le moteur du web 2.0: le partage. Vous pourrez y échanger avec d’autres professionnels de votre secteur et créer ainsi de nouveaux contacts.

Les groupes sont utiles parce qu’ils donnent un aperçu de ce qui se passe dans un secteur, une société ou chez un client ou partenaire potentiel (l’activité, l’embauche, etc…).  Ils permettent  aussi d’en savoir plus sur un interlocuteur potentiel (comme son nom complet – information généralement réservée aux contacts de premier niveau).

En conclusion

Au final, comme le décrit Mark Granovetter, un sociologue  de l’université de Stanford, connu pour sa théorie de la « force des liens faibles »,  votre réseau LinkedIn est un mélange de liens forts (famille, collègues, amis avec qui vous avez des relations soutenues et fréquentes) et de liens faibles (simples connaissances professionnelles ou personnelles).  Mais ces liens faibles sont dits « forts » dans la mesure où, s’ils sont diversifiés, ils permettent de pénétrer d’autres réseaux sociaux que ceux constitués par les liens forts.

Les liens forts sont à l’origine de la cohésion sociale: les mêmes informations s’échangent en cercle fermé. Ce qui ne favorise pas les nouvelles opportunités.  En revanche les liens  faibles favorisent l’intégration sociale et la circulation de l’information entre différents cercles amenant ainsi la nouveauté et des opportunités insoupçonnées.

A vous de jouer à présent!

Pour aller plus loin:

Une présentation très riche de Faber Novel: LinkedIn, the serious network.