Pour les sociétés comme pour les individus, la façon d’envisager un achat a fort évolué au cours de la dernière décennie. C’est bien sûr dû en grande partie à l’incroyable facilité d’accès à l’information qu’offre l’Internet. À tel point que, selon une étude menée par Google, 70% des décisions d’achat B2B sont prises avant même que l’acheteur ne parle à un vendeur. Il est évident que ce changement a un impact sur les pratiques de vente B2B.

La popularité des smartphones et des tablettes a encore facilité la recherche et l’achat de produits en ligne. Quel que soit l’article et son coût, la décision d’achat a généralement commencé en ligne et y a peut-être même été conclue. Car, dans la mesure où nous utilisons si facilement  l’Internet pour nos achats personnels, inévitablement, nous sommes amenés à adopter le même comportement pour les achats professionnels.

Selon Inboundsales.net, «Le modèle traditionnel de vente  a changé. Dans le passé, c’était le vendeur qui faisait connaître une entreprise et ses services à l’acheteur potentiel. Aujourd’hui, avant même que le vendeur n’ait connaissance d’une opportunité, l’acheteur potentiel a recherché des solutions sur Internet. De « chasseur », le vendeur devient « chassé », et  c’est désormais l’acheteur qui a le  contrôle. Ce qui était autrefois un « processus de vente » devient un « processus d’achat ».

La vraie question

Si l’on garde à l’esprit ce changement de paradigme majeur, la vraie question est donc: comment votre entreprise s’est-elle adaptée ?  D’après mon expérience, bien des entreprises ne se sont pas adaptées (efficacement) à ce nouveau processus.

Elles comptent encore trop sur le seul travail de prospection des vendeurs, des partenaires ou des apporteurs d’affaires pour stimuler les ventes.  Et pourtant, continuer à faire ce qui a fonctionné dans le passé, s’avère de moins en moins efficace. Aujourd’hui, les acteurs qui maîtrisent le mieux l’approche internet utilisée par les acheteurs gagnent des parts de marché et bousculent les entreprises traditionnelles.

Alors qu’est-ce qui doit changer?
Eh bien, presque tout. Les entreprises doivent comprendre que les clients veulent avoir une relation directe avec elles. Cette tendance a commencé il y a des années dans la vente au détail de vêtements et d’accessoires, quand les entreprises ont commencé à ouvrir des magasins outlet. Ces magasins permettent aux fabricants de développer une relation plus intime avec leurs clients, de réduire les inventaires excédentaires et de tester de nouveaux produits plus rapidement.

Apple est probablement le meilleur exemple d’un fabricant qui a changé son modèle de distribution. Avec plus de 432 magasins dans 14 pays en janvier 2014, Apple a vraiment embrassé le canal de vente directe. Désormais, ce n’est pas une stratégie « l’un ou l’autre »  qui fait le plus de sens ; c’est une véritable stratégie multicanale, « l’un et l’autre ».

Les canaux de vente traditionnels sont toujours importants et ne devraient pas être abandonnés, mais ils doivent être complétés par une stratégie de distribution en ligne robuste et par une solution e-commerce.

3 clés de la commercialisation en ligne

Toute stratégie de vente moderne doit contenir trois éléments clés :

  • Un site riche en contenu, mobile et convivial, qui offre une navigation facile et une expérience utilisateur agréable. Les clients doivent être en mesure d’accéder à vos informations rapidement et facilement.
  • Une stratégie de génération de la demande qui génère du trafic vers votre site est essentielle. Elle est composée des liens entrants provenant des sites partenaires, des blogs de l’industrie ou d’autres sites ainsi que d’une stratégie des médias sociaux claire. L’email marketing est lui aussi incontournable pour entretenir les liens avec votre base de clients. Enfin les stratégies SEO et SEM permettent de tirer parti de la puissance de Google et des autres moteurs de recherche pour générer du trafic.
  • Une stratégie de conversion doit être mise en place, avec des outils analytiques puissants pour mesurer son efficacité. Certaines entreprises choisissent de tirer parti de leur stratégie en ligne seulement pour la génération de leads. C’est une première étape, mais cela ne suffit plus. Aujourd’hui, il faut penser e- commerce, sous une forme ou une autre.  Et si la mise en place d’une solution e-commerce complète est trop ardue , il existe d’autres options. Une stratégie bien orchestrée pour savoir « où acheter  » (via un shop locator par exemple) peut donner d’excellents résultats. La clé est de faciliter par tous les moyens le parcours d’achat des clients.

A l’heure du chasseur « chassé », il est temps d’adopter une nouvelle stratégie pour réussir. Ceux qui embrassent les nouvelles opportunités numériques grandiront mais les entreprises qui traînent les pieds et restent enchaînées à leurs canaux de vente traditionnels paieront le prix fort à la longue.

C’est un moment excitant pour toutes les entreprises, jeunes et moins jeunes ; mais c’est surtout une période extraordinaire pour le consommateur qui a désormais un accès direct à tous les produits,  tous les services, toutes les données.

Prenez le virage numérique ou apprêtez-vous à sortir !

Source: Traduction libre de l’article How the internet has disrupted B2B Sales Channels