Avant d’écrire cet article, j’ai googlé le terme elevator pitch. Il  renvoie vers 3,25 millions d’articles en anglais et près de 46 000 en français. C’est dire si le sujet est à la mode! Et selon Guy Kawazaki, à qui j’ai emprunté le titre, ce devrait être le mot d’ordre des entrepreneurs.

Origine du concept

L’elevator pitch, littéralement discours d’ascenseur en anglais, est né aux Etats-Unis. Cet exercice périlleux de communication orale consistait à l’origine à se présenter en un temps record à un haut responsable d’une entreprise, entre le moment où les portes de l’ascenseur se ferment au rez-de-chaussée et le moment où il atteint l’étage de la direction (typiquement entre 30 et 45 secondes suivant la hauteur de la tour). Par extension, c’est devenu l’emblème de toute présentation succincte d’un produit, d’un service ou d’une organisation.

Mais en fin de compte un pitch n’est rien d’autre qu’une forme moderne et comprimée de l’art rhétorique qui remonte à l’antiquité. Socrate déjà nous apprenait qu’un bon pitch doit marier intelligemment trois ingrédients indissociables :

  • ἦθος  (ethos): le style adopté pour gagner la confiance et se rendre crédible et sympathique
  • πάθος (pathos): la passion, la persuasion qui fait appel à la sensibilité, aux émotions
  • λόγος (logos) : la logique, le raisonnement et le mode de construction de l’argumentation.

En ce début de 21e siècle, la leçon est toujours aussi vraie, comme nous allons le voir.

Dans la boite à outil de tout entrepreneur

Etre capable de présenter son idée, son projet ou son entreprise en quelques secondes ou minutes est nécessaire tant pour convaincre des investisseurs, pour capter l’attention d’un futur partenaire ou fournisseur que pour éveiller l’intérêt d’un prospect.  C’est donc un outil essentiel pour tout entrepreneur.

Dans son blog, Slide at Work, Nesma Houhou, parle du pitch pour un entrepreneur comme étant :

  • le condensé de l’histoire de sa société
  • la bande annonce de son business
  • le spot publicitaire de son entreprise.

Vous devrez  en posséder plusieurs versions afin de pouvoir vous en servir au gré des circonstances. Car le pitch n’est pas une fin en soi, ce n’est que le début d’une conversation.  Vous devrez donc l’adapter en fonction de votre interlocuteur et du but poursuivi.

Les 4 clés de tout elevator pitch

  1. une accroche: une affirmation, une question qui donne envie d’en savoir plus
  2. entre 150 et 225 mots pour un pitch de maximum 60 secondes
  3. de la passion : votre interlocuteur doit vous sentir plein d’énergie et d’enthousiasme
  4. une demande : à la fin de votre pitch vous devez demander quelque chose (un rendez-vous, une recommandation, une carte de visite, etc.).

Les 8 caractéristiques d’un pitch efficace

  1. Testé >> avant le pitch, imposez-vous de nombreuses répétitions et demandez du feedback
  2. Explicite >> présentez clairement votre métier, votre vision et votre mission
  3. Attrayant >> mélangez faits et émotions, rebondissez sur l’actualité
  4. Crédible >> expliquez pourquoi vous êtes qualifié et comment vous ajoutez de la valeur
  5. Différent >> trouvez une image ou une métaphore à condition qu’elle soit percutante
  6. Personnalisé >> concentrez-vous sur les intérêts et préoccupations de votre interlocuteur (parlez finance à votre banquier, croissance à un partenaire, solutions à un client).
  7. Structuré >> le schéma classique est le suivant : accroche – problème client – votre solution – avantages client – conclusion (call-to-action). Il est expliqué plus en détail dans la présentation à la fin du billet.
  8. Convivial >> faites vivre votre entreprise comme une aventure

9 pièges à éviter

  1. Débiter son pitch à tout allure >> respirez, articulez et soyez naturel.
  2. Utiliser une formule passe-partout >> ne vous coulez pas dans un moule, soyez vous-même
  3. Parler je – me – moi >> pensez plutôt clients, bénéfices et avantages clients
  4. Vendre vos produits >>  prenez de la hauteur, parlez valeur ajoutée, résultats
  5. Afficher un optimisme exagéré >> valorisez vos produits certes mais restez objectif.
  6. Donner trop de détails >> c’est un premier contact, synthétisez.
  7. Le jargon technique >> restez simple et compréhensible.
  8. Trop vague >> chiffrez les avantages de votre solution, rendez-vous mémorable
  9. « one size fits all » >> adaptez votre pitch en fonction du contexte

En conclusion

Votre pitch, c’est un souffle qui vous ouvre les portes ; c’est une graine qui germe dans l’esprit d’un investisseur dès lors qu’il y voit les prémices d’une récolte fructueuse ; c’est une note vibrante qui touche un interlocuteur et le décide à faire un bout de chemin avec vous. Cela vaut bien quelques gouttes de sueur pour en faire un petit bijou !

Pour vous aider

Et si vous ne vous sentez vraiment pas à l’aise avec la technique de l’elevator pitch, je vous ai réservé une surprise pour la fin! C’est en anglais mais c’est conçu par la Harvard Business School, excusez du peu. Il s’agit tout simplement d’un « elevator pitch builder », d’un outil qui vous aidera à créer votre pitch en suivant 5 étapes bien balisées.  Je vous le recommande !

Et un deuxième bonus : une présentation extrêmement claire et complète de Bruno Wattenbergh.